Jochen Mai hat auf karrierebibel.de einen interessanten und langen Beitrag unter der Überschrift „Verhandlungsbasis: Die Kunst der Verhandlung“ veröffentlicht.

Grundsätzlich ein, wie ich finde, lesenswerter Artikel, dessen Inhalt sich nicht nur zu Beginn eines Jahres oder im Hinblick auf (Gehalts-)Verhandlungen im Beruf lohnt. Aus meiner Sicht lässt sich das meiste auf den „normalen“ Alltag und den persönlichen Umgang mit Menschen übertragen.

Für mich ist darin der Schlüsselsatz:

„Entscheidend für den Ausgang solcher Verhandlungen sind allerdings nie die gegenseitigen Forderungen, sondern die wahren Interessen (oder Motive) dahinter.“

Wenn ich das Zitat ändern dürfte, würde ich die Formulierung „solcher Verhandlungen“ in „zwischenmenschlicher Kommunikation“ umwandeln. Also:

„Entscheidend für den Ausgang zwischenmenschlicher Kommunikation sind allerdings nie die gegenseitigen Forderungen, sondern die wahren Interessen (oder Motive) dahinter.“

Ich bin der Meinung, dass jede Form der Kommunikation sich der Interessen oder Bedürfnissen des jeweiligen Gegenüber bewusst machen sollte. Mal mehr, mal weniger. Aus meiner Sicht ein Grundelement von Kommunikation.

Es ist wichtig, aber nicht leicht

Eins ist klar, sich mit dem „dahinter“ zu beschäftigen ist sehr oft eine Herausforderung, denn selten sind die Interessen und Bedürfnisse offensichtlich. Zusätzlich fehlt oft die Zeit, sich im (Berufs-)Alltag damit auseinanderzusetzen.

Die Frage nach dem Interesse hinter einer Aussage ermöglicht aber sehr interessante Erkenntnisse und schafft es, dass scheinbar festgefahrene Position aus einem anderen Blickwinkel betrachtet werden. Ein solcher Perspektivwechsel vermittelt einen anderen Einblick auf die Position.

Ein Beispiel

Die Geschäftsführerin eines kleinen Unternehmens sagt, dass es nicht möglich sei, einen Mitarbeiter für eine berufliche Weiterbildung freizustellen. Dem Mitarbeiter bleibt damit wenig bis kein Handlungsspielraum, um darauf zu reagieren.

Könnte er allerdings nachfragen, welche Interessen hinter ihrer Ablehnung stehen, könnte beispielsweise deutlich werden, dass die Geschäftsführerin Bedenken hat, dass die anliegenden Aufträge nicht bearbeitet werden, wenn der Mitarbeiter auf seiner Weiterbildung ist.
Dann könnte der Mitarbeiter wiederum vorschlagen, dass die anliegenden Aufgaben trotz seiner Weiterbildung bearbeitet werden und nicht wegen seiner Weiterbildung unerledigt bleiben.
Somit könnten die Interessen der Geschäftsführung und des Mitarbeiters berücksichtigt werden und beide könnten konstruktiv an der konkreten Umsetzung arbeiten.
So etwas nennt man eine WIN-WIN-Situation.

Im beruflichen Alltag fehlt natürlich häufig eine solche Gesprächsebene, auf der sich die Verhandlungspartner auf Augenhöhe bewegen. Hierachien und Ränge spielen dabei eine wichtige Rolle.
Nicht immer können die eigenen Interessen und Bedürfnisse klar erkannt und benannt werden. Oft sind sie mit Gefühlen verbunden, die einem selber nicht bewusst sind oder sich nicht eindeutig beschreiben lassen.
In solchen Fällen kann es hilfreich sein, eine Person hinzuzuziehen, die dem Gespräch von Außen beitritt und zwischen den Parteien vermittelt. Sie kann dabei helfen, die Interessen zu finden, damit verbundene Gefühle zu benennen und gemeinsam Lösungen zu finden.
Die Mediation ist ein Verfahren, dass eine solche Unterstützung für Parteien leisten kann.

Gefahr von Manipulation

Nicht immer ist eine vermittelnde Person notwendig oder sinnvoll. Viele der Techniken, um wieder auf den Artikel zurück zukommen, können in Verhandlungen oder anderen Kommunikationszusammenhängen angewendet werden. Dabei besteht aber immer die Gefahr, dass diese manipulativ angewendet werden.

Unter der Überschrift „Verhandlungsstrategien: Die besten Verhandlungstechniken beschreibt der Beitrag sechs „erprobte Taktiken und Verhandlungstechniken“.
Dabei liegt in der Beschreibung der Fokus darauf, das Gegenüber zu beeinflussen und zu manipulieren, um zum eigenen Vorteil zu kommen.
Dieser Fokus gefällt mir persönlich nicht, zeigt aber deutlich das Risiko, dass Techniken nie „nur gut“ sind.

Ein abschließender Tipp

Risiken gibt es immer, das Gelingen muss man sich erarbeiten. Vielleicht stellt man sich beim nächsten Gespräch, das „irgendwie nicht rund läuft“ die Frage, welche Interessen und Bedürfnissen das Gegenüber hat…

Erfahrungen damit können gerne in den Kommentaren veröffentlicht werden.